Distributiva vs. Abordagem integrativa na negociação

Conceitualmente, a abordagem distributiva para negociação pode ser descrito como uma torta fixa, onde se um partido recebe uma fatia maior, o outro recebe menos, ao passo que a abordagem integrativa expande a torta para acomodar várias possibilidades. Como Michael R. Carrell e Christina Heavrin nota J.D. na negociação Essentials: Teoria, habilidades e práticas, os objectivos da negociação integrativa são duplos: para criar o máximo de valor para ambos os lados e para gerar o máximo valor para o seu próprio lado. Em contraste, a negociação distributiva se concentra em maximizar o valor de sua própria posição, sem se preocupar com o que a outra parte quer das deliberações.

As duas abordagens para negociação diferem na forma como as partes interagem e compartilham uns com os outros. Na negociação distributiva, não há nenhuma preocupação para qualquer relacionamento contínuo, ea negociação é vista como uma atividade one-time. Interesses são escondidos, como é a informação. Por outro lado, os negociadores integrativas procuram continuar associando com o outro lado no longo prazo. Eles compartilham seus interesses com a outra parte e explicar esses interesses através da informação partilhada.

Cada abordagem tem a sua própria caixa de ferramentas de técnicas: negociação distributiva envolve descobrir ponto de resistência do outro lado - ou ponto de não poder fazer - e influenciando esse ponto, seja por convencer a outra parte para alterá-lo ou convencer de que lado ele tem obtido o melhor negócio possível. Na negociação integrativa, o método de categorização primeira troca informações e identifica as questões, em seguida, classifica a lista resultante de questões como "compatível," "aproximadamente igual" ou "não compatível." Cada tipo de questão é tratada, por sua vez, com o acordo a ser alcançado em uns compatíveis, uma troca alcançado para aqueles iguais e uma abordagem distributiva para lidar com o resto.

negociação distributiva e integrativa pode parecer ser opostos, mas como professor do MIT Mary P. Rowe afirma, eles compartilham alguns pontos em comum. Ambos estão preocupados com a persuadir o outro lado para modificar a sua posição inicial. Além disso, ambos querem que as pessoas sintam que tudo o que pode vir a ser decidido, que foi o melhor resultado possível. Nas trincheiras de negociação, um estilo pode dar lugar a outro, como partes utilizar uma mistura de ambos os tipos, dependendo das circunstâncias. Na técnica de categorização, a abordagem distributiva é o último recurso e, nessa fase final da negociação, não mais como fonte de divisão, porque mais cedo colaboração integradora criou um clima de negociação positiva.