Plano de vendas vs. Plano de marketing

O primeiro passo para a elaboração de um plano de marketing é estudar o seu mercado. Pergunte-se quem são seus clientes são- que eles precisam de você- o que a concorrência é como- o que seus pontos fortes e fracos são- e que tipo de marketing tem trabalhado para você até agora. Pense sobre o que são os objetivos da sua empresa - para a implantação de um novo produto, para manter a quota de mercado apesar do aumento da concorrência ou expandir para novas áreas, por exemplo. Use as informações que você se reúnem para pensar sobre a estratégia de marketing vai atingir seus objetivos.

Se você elaborar um plano de vendas como parte de sua estratégia global de marketing, deve se concentrar em como sua força de vendas pode ajudar a realizar seus objetivos de marketing. O objetivo de um plano de vendas pode estar a aumentar o valor em dólares de cada venda, a venda a um número de novos clientes ao longo dos próximos seis meses, ou vender o novo produto que você está prestes a rolar para fora. Táticas para alcançar a meta poderia incluir ter seus vendedores aumentar o número de chamadas frias que eles fazem, ou treiná-los em todos os prós e contras do novo produto.

Suponha que você execute uma empresa de software que teve grande sucesso com grandes corporações, mas quer aumentar as vendas para as pequenas empresas. A pesquisa de mercado diz-lhe que o preço é um obstáculo importante neste segmento de mercado, porque a concorrência é muito menos dispendioso. Você poderia desenvolver um programa de marketing, mostrando que ao longo do tempo, o seu produto de qualidade superior vai melhorar a linha de fundo, ou alvo empresas que procuram crescer até o tamanho de seus clientes habituais. O plano de vendas pode definir uma meta para as vendas de pequenas empresas ou para ter sua equipe de vendas em contato com uma dúzia de pequenas empresas todos os dias.

Não importa o quanto a pesquisa que você faz, é possível que as vendas ficarão aquém das metas definidas. A cada seis meses, rever o seu plano, o uso de planilhas para lhe dar números concretos você pode comparar e avaliar. Se você está aquém, falar com os clientes e vendedores e descobrir o porquê. Problemas potenciais incluem o que você precisa de marketing diferente tools- o mercado está shrinking- seu marketing não faz clientes conscientes de tudo você pode fazer- ou que sua equipe de vendas está subdimensionado para o trabalho que você definiu para eles. Depois de identificar o problema, rever o seu plano para corrigi-lo.