Os componentes mais importantes do desempenho de vendas em um plano de marketing

Planejar e monitorar as vendas de toda a empresa. Se as vendas estão acima ou abaixo do plano, você precisa saber onde o desvio está ocorrendo. Quebrar planos de vendas em componentes menores, como, por produto, território e vendedor.

Planejar as vendas geradas para pagar despesas gerais, que é o custo em curso de execução de um negócio. O desempenho de vendas não deve incluir os custos gerais, uma vez que uma organização de vendas não pode controlar isso.

Medir lucros gerados pela organização de vendas. Além vendas brutas geradas, o mix de produtos vendidos (alguns mais rentável do que outros) e os preços praticados para esses produtos, a rentabilidade impacto. Planejar e acompanhar a rentabilidade em componentes menores, como por região, produto e período de tempo.

Novos clientes são a alma de qualquer negócio. Definir objectivos para o número de novas aquisições de clientes por período e as vendas resultantes.

Planejar e acompanhar a actividade da sua força de vendas, como o número de chamadas de vendas feitas, por cento dessas chamadas que resultam em vendas e valor médio de um novo cliente. valor médio dá uma indicação de quão bem a força de vendas transforma perspectivas altamente rentáveis ​​para os clientes.

Planejar e acompanhar o status do seu pipeline de vendas. Um pipeline de vendas mostra o status das oportunidades de vendas por etapa do ciclo de vendas. Por exemplo, as fases podem incluir pedidos de propostas recebidas, as propostas em preparação e propostas feitas. Para garantir um fluxo constante de vendas, todas as etapas de um pipeline de vendas deve estar cheio.

Se a sua organização de vendas é responsável pela gestão e manutenção de contas, medir a retenção de clientes, porque as taxas de retenção pode ter um impacto importante sobre a rentabilidade. Cada cliente perdido significa que a empresa deve gastar dinheiro adicional substituir esse cliente com outro. É menos dispendioso para reter um cliente existente do que para garantir um novo.

Certifique-se de organização suas vendas e gerência sênior concordar sobre como o desempenho de vendas será medido de forma que todo mundo vai estar comprometido com os critérios utilizados para avaliar o desempenho.

Medir e desempenho de revisão vendas em uma base mensal, identificar as razões para os desvios e reagir em conformidade.