Construção de relacionamento é uma das técnicas de vendas mais fundamentais. Sem um bom relacionamento com um cliente, um vendedor não pode esperar para fechar o negócio. Em vendas, relacionamento é usado para construir relacionamentos com os outros de forma rápida e para ganhar sua confiança e confiança. É uma ferramenta muito poderosa que os vendedores veteranos naturalmente empregam, o que lhes permite fechar mais negócios com menos esforço.
Observar os outros. Observação é crucial para a construção de relacionamento. Ele permite que o vendedor para ver as mudanças sutis na de outra linguagem corporal e ajustar o seu próprio comportamento em conformidade.
Observe o seu próprio comportamento. O vendedor também deve observar seu próprio comportamento, que ela pode não ter sido consciente. Sua própria postura, palavras, contato visual, gestos e expressões faciais são todos quer relacionamento ajudando ou dificultando. Um vendedor deve estar muito consciente de si mesma no momento presente, a fim de construir o rapport.
Comunique-se com o corpo. A linguagem corporal é a ferramenta de comunicação sutil que dá pistas inconscientes para a outra pessoa. Um, postura relaxada aberta transmite confiança e interesse em outros, enquanto os braços cruzados sobre o peito transmite insegurança e falta de confiança.
Use o contato visual. Olhando nos olhos de uma pessoa transmite sinceridade e dá a impressão de que não há nada a esconder. Mantenha contato visual quando possível e sempre quando se fala ou sendo falado.
Combinar gestos e postura. As pessoas estão mais confortáveis com pessoas que são semelhantes a elas e mais propensos a confiar em uma pessoa como eles. gestures- jogo, por exemplo, se o cliente fala com as mãos, o vendedor também deve falar com as mãos. O vendedor também deve igualar ou espelho posture- por exemplo, se o cliente se senta com as pernas cruzadas, o vendedor também deve se sentar com as pernas cruzadas. Estas são ferramentas sutis para ajudar a construir o rapport.
palavras jogo. Se o cliente favorece certas palavras ou frases, o vendedor deve adoptar esses palavras ou frases na conversa.
Construir relacionamento na conversa. Um vendedor deve tentar juntar o mundo do cliente e sua visão de mundo. Por exemplo, se um carro vendedor está vendendo um caminhão para um caçador, o vendedor deve discutir suas próprias experiências favoráveis com a caça para construir uma conexão. Se o mesmo vendedor está vendendo um carro para uma mamã do futebol, ela deve discutir o quanto ela gosta de assistir seus próprios filhos jogar futebol. Essas experiências comuns partilhados ajudar a construir a relação entre o vendedor eo cliente.
Use o rapport para fechar o negócio. Uma vez que o rapport foi estabelecido, o cliente eo vendedor deve estar em sincronia eo cliente vai se sentir desconfortável para quebrar esse relacionamento. O vendedor pode, então, orientar o comportamento do cliente para um resultado específico, como a compra de um produto. Por exemplo, o vendedor pode estar mostrando um cliente um carro novo e dizer algo como: "Se eu fosse você, eu seria realmente animado sobre a compra deste carro. Vamos para o meu escritório e ver como acessível este carro é quando você comprá-lo hoje." Se o rapport foi estabelecido corretamente, em seguida, o cliente é mais provável que concordar e seguir o exemplo do vendedor.
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