As empresas têm percorreu um longo caminho desde um vendedor foi enviado com um sorriso e engraxate e espera ter sucesso. Muitos fornecedores oferecem agora às empresas uma variedade de software comercial para acompanhar o desempenho de vendas do vendedor individual e da equipe.
Alguns são de estilo painel, enquanto outros estão ligados a software de Customer Relationship Management. Enquanto cada um é diferente em estilo, todos eles ênfase ao mesmo ponto: sem a capacidade de analisar dados de boa qualidade, as decisões de gestão será sempre mais difícil de fazer. Obtendo o software é apenas o começo, embora. Um plano precisa ser construído sobre a melhor forma de usá-lo.
Coisas que você precisa
- Vendas Analytics Software
Definir os objectivos-chave de desempenho para medir.
acompanhamento financeiro é a única medida real do desempenho por um vendedor. Tais medidas incluem o valor global de um contrato de cliente e que é conhecido como o valor da vida de um cliente. Esta é a quantidade total de dólares que o cliente traz para a empresa. Comparando isso com o custo de ter que vendedor permite à empresa atribuir um valor a cada vendedor individual.
Por exemplo, um vendedor que custa à empresa US $ 100.000 por ano por meio de salários, impostos, despesas e outros custos e cujas médias $ 500.000 em Lifetime Value lista de clientes que têm uma relação de 5. Outra pessoa de vendas pode custar à empresa US $ 40.000 por ano, mas a sua valor da vida dos clientes só pode ser de US $ 80.000. Sua proporção de 2 mostra o seu valor para a empresa é muito menor.
Fornecer instruções detalhadas para a equipe de vendas e suporte da equipe, como o que está sendo monitorado e por quê. Garantir que todos estão envolvidos com o acompanhamento e medição dos números e estão conscientes da importância de bons dados. Defina ambos os grupos e os objectivos individuais para a equipe de vendas que são razoável e alcançável e tem uma recompensa para a consecução desses objectivos.
Dar feedback sobre métricas e assistência quando necessário. Se um vendedor não está a cumprir objectivos, mas é considerado digno de esforço de gerenciamento extra, em seguida, que também é tido em conta o acompanhamento do desempenho de vendas. Ao longo do tempo, um padrão deve desenvolver-se através de análise de dados para determinar se a formação extra tem um factor positivo para a melhoria de vendas. Isso permite que a empresa faça as alterações necessárias.
Estender o rastreamento para incluir variáveis como territórios geográficos, categorias de negócios e métodos de aquisição. Uma empresa pode usá-los para atribuir várias proporções para determinar os melhores territórios, tipos de empresas a invocar ea melhor forma de mercado para eles.
Continuar a acompanhar com uma medida consistente durante anos. Esta base de dados, em seguida, torna-se uma ferramenta que é utilizada para projetar o valor e desempenho dos indivíduos e do grupo, a capacidade da equipa de gestão e os rendimentos da empresa.
dicas & avisos
- Algumas empresas cometem o erro de atividade confuso com o desempenho e medir os critérios errados. Um vendedor ocupado nem sempre é produtiva.
- Qualquer ferramenta analítica só é tão boa quanto a qualidade dos dados colocar nele ea experiência das pessoas a usá-lo
- Analytics é um guia e não deve ser o tomador de decisão. Por exemplo, se um território está realizando grosseiramente sub, pode significar que a empresa deve deixá-lo e cortar suas perdas ou que existe um mercado inexplorado na tomada se a empresa pode descobrir a melhor forma de explorá-la.
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