As melhores práticas para uma estrutura de organização de vendas

organizações de vendas podem ser estruturadas em torno de linhas de produtos, geografia ou indústria, diz consultoria de vendas Frank Lynn and Associates Inc. Em mercados cada vez mais competitivo de hoje, é vital para avaliar a sua estrutura para ver se ele está funcionando. Uma estrutura organizacional sólida aumenta a probabilidade de que você vai ser capaz de cumprir sua estratégia de vendas.

Entenda que não existe um padrão "template" para uma organização de vendas, aconselha Mark Gilmore, diretor da consultoria de vendas Gilmore Lewis LLC. "O que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra empresa, mesmo na mesma indústria", diz ele. Para ser bem sucedido, o foco em sua empresa como uma organização individual com as necessidades individuais.

Porque a Internet tem poderes todos os consumidores, alinhar a sua organização de vendas em torno de seu cliente - período, diz Gilmore. Saber, em detalhes, que o seu cliente é e como eles compram. Por exemplo, se o seu cliente normalmente compra seus produtos em uma loja de departamento, as pessoas "no território" chamada em seus varejistas e garantir que eles entendem o seu produto e seu cliente.

Analise seus canais de vendas existentes para entender "todas as pessoas diferentes entre você e seu cliente final", diz Gilmore. Por exemplo, se você vende a um distribuidor que vende a um revendedor que vende para uma loja de varejo, todos nesse canal de vendas precisa entender o que é esperado deles. A melhor solução: gerentes de vendas que intimamente entender, motivar e monitorar o desempenho.

Mais e mais empresas estão aprendendo que uma rede de concessionários tradicional enganava-los porque os concessionários são ou não motivado ou conhecimento suficiente sobre os seus produtos, serviços e seus clientes para gerar resultados financeiros consistentes, diz Gilmore. A solução: mais dessas empresas estão abrindo suas próprias lojas de varejo, apoiado pelo marketing on-line agressiva, publicidade e promoção interativa.

Se você vender através de uma estrutura de varejo tradicional, contratar representantes dos fabricantes independentes em seus mercados geográficos regionais ou locais, aconselha Gilmore. Eles vão chamar em lojas regularmente e garantir que os vendedores de varejo estão devidamente treinados e informados sobre seus produtos, serviços e clientes. Elas também vão garantir que seus produtos estão sendo comercializados corretamente. Quando essa função é tratado em casa, eles são chamados de "gestores de conta," mas as tarefas-chave são os mesmos.

Goste ou não, mais e mais vendas estão se movendo em linha e longe de estruturas tradicionais, tais como lojas de varejo, representantes ou distribuidores dos fabricantes. Em última análise, isto é onde a maioria das vendas vai passar, então se tornar um mestre do comércio pela Internet para ficar a par da tendência.

A Internet também pode capacitar sua organização a aumentar a sua eficácia, fazendo apresentações padronizadas online com recursos tais como GoToMeeting, diz Gilmore. Isso também reduz os custos de vendas, como viagens, e reduz as chances de apresentações "soprado" no campo.

Depois de decidir sobre uma estrutura, certifique-se que todos, desde gerentes de vendas e vendedores para o pessoal de suporte e atendimento ao cliente técnicas entender e alinhar suas atividades diárias com isso, aconselha Frank Lynn and Associates.