Estratégia de vendas diretas e indiretas

As empresas podem planejar sua estratégia de vendas em considerações geográficas. Uma empresa com uma pequena equipe de vendas teria dificuldade para cobrir um grande território e manter o contacto directo regular com todos os clientes. Ao adotar uma estratégia de vendas indiretas e nomeação de uma rede de distribuidores que cobrem diferentes estados ou todo o país, uma empresa pode alcançar um mercado geográfico mais amplo e vender para uma base de clientes maior.

A complexidade dos produtos pode determinar a estratégia de vendas. As empresas que vendem produtos e serviços, tais como sistemas de informação ou consultoria que exigem demonstração ou em discussões aprofundadas com os clientes normalmente operam uma estratégia de vendas diretas. Representantes receber uma formação detalhada de produtos, permitindo-lhes prestar aconselhamento especializado aos clientes. produtos de commodities, como alimentos ou suprimentos industriais exigem menos conhecimento do produto e são adequados para uma estratégia de vendas indiretas.

A estratégia de venda direta oferece às empresas maior controle sobre seus clientes. Representantes fornecer um serviço personalizado aos clientes e manter contato regular por meio de visitas, telefonemas e e-mail. As empresas também podem nomear gerentes de conta para lidar com os seus clientes maiores e mais importantes e garantir que eles recebem serviço prioritário. Quando as empresas operam uma estratégia de vendas indiretas, eles não têm uma relação directa com os clientes e dependem da qualidade do serviço prestado pelos seus parceiros de canal.

As empresas que querem aumentar as vendas devem adotar programas diferentes para canais diretos e indiretos. A organização de vendas direta motiva representantes através de esquemas de incentivos ou pagamentos de bônus para alcançar ou exceder as metas de vendas, empresas que vendem através de um canal indireto deve motivar os distribuidores e varejistas para dar prioridade aos seus produtos, especialmente se os produtos concorrentes parceiros de canal de mercado ». Isto é conseguido através de programas de incentivos estruturados que oferecem parceiros altos níveis de remuneração para alcançar metas. Os programas podem igualmente incluir níveis mais elevados de formação, marketing ou suporte técnico para parceiros de canal de alto desempenho.

Ao oferecer as vendas dos clientes através de um site, as empresas podem obter os benefícios de ambas as estratégias de vendas diretas e indiretas. vendas on-line permitem que as empresas para lidar com os clientes em qualquer parte do país, eliminando as limitações geográficas de pequenas equipes de vendas. As empresas também podem oferecer suas instalações de clientes, como a encomenda de uma etapa ou de facturação electrónica para melhorar o serviço e aumentar o controle da conta.