Se você não estiver satisfeito com as metas e realização do objetivo de seus representantes de vendas, o motivo pode ser o processo de ajuste do objetivo que você usou. Você também deve considerar seus próprios objetivos. Se você é um gerente de vendas experiente ou um novo gerente de vendas, reexaminar o seu processo de definição de objectivos e fazer melhorias, quando necessário pode conduzir a melhores práticas de vendas e resultados.
Participação e Contrato de Joint
Alcançar as metas requer um compromisso daqueles que devem cumpri-los. Não cometa o erro de entregar metas para as pessoas de vendas, sem envolvê-los no processo. Primeiro têm objetivos em mente e justificação para eles. Em seguida, pedir as pessoas de vendas para fornecer seus próprios objetivos com detalhes para apoiá-los. Pode ser útil para se encontrar com pessoas de vendas individualmente e negociar metas que cada pessoa de vendas irá aceitar.
Análise Histórica e Futuro
Como parte do processo de definição de metas para a gestão de vendas, você deve examinar as metas do ano passado e seus resultados. Se as metas foram superadas ou não, você precisa entender o porquê. Isso inclui examinar os resultados do objectivo a nível vendedor, produto e território. Você também deve rever os pressupostos do ano passado e que mudanças ocorreram durante o ano passado que impactou a realização do objetivo. Por exemplo, a entrada de um novo concorrente poderia ter reduzido as vendas.
Antes de definir quaisquer novas metas, você precisa definir suas suposições para o próximo ano ou outro período de tempo. Por exemplo, você poderia assumir uma taxa de rotatividade vendedor especificado e seu impacto sobre as vendas.
Métricas de meta
As metas devem ser definidas no nível representante de vendas já que o desempenho vendedor será julgado individualmente. Decida o que você deseja definir metas para. Além de definir metas de volume de vendas, você deve definir esses objetivos relacionados como atividade, índices de fechamento, objetivos produtos e território e metas pipeline de vendas. Exemplos de metas de atividade incluem número de oportunidades visados, número de propostas geradas e número de vendas resultantes. Fechando relação é o número de vendas dividido pelo número de apresentações feitas. metas pipeline de vendas incluem o número médio de propostas em processo dentro de prazos especificados, como mensal.
Se os seus vendedores têm alguma latitude na qual o preço que eles oferecem para seus produtos ou serviços, você deve controlar as margens de lucro.
Definição de metas pessoais
Como gerente de vendas, você precisa de seu próprio processo de definição de objectivos e para definir seus próprios objetivos. Por exemplo, você deve decidir quanto tempo você vai gastar reunião com e treinar pessoas de vendas individualmente. Além disso, decidir quanto tempo você vai gastar no campo que acompanha os representantes de vendas e reuniões com os clientes. Estas viagens oferecem uma oportunidade em primeira mão para saber o que está acontecendo no mercado. Para manter-se atualizado com as tendências em seu setor, também é importante para atender a reuniões de associações da indústria e feiras e publicações da indústria ler.
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