A criação de um programa de treinamento para sua força de vendas geralmente envolve concepção e desenvolvimento de uma série de materiais de instrução e exercícios interativos que maximizam vendas. Melhorar o desempenho de vendas inclui educar o pessoal de vendas no ciclo de compra do cliente, fortalecendo as relações de ajudar os compradores a resolver problemas e superar objeções. Usando estudos de caso e outros materiais de referência, você pode aumentar a eficácia de sua força de vendas através do fornecimento de informações sobre o produto oportuna, estratégias de vendas, detalhes competitivos e ferramentas. A criação de um programa de vendas força de formação envolve a análise de necessidades, definir objectivos de aprendizagem, desenvolvimento de materiais, implementando sessões e avaliar os resultados.
Administrar um teste de auto-avaliação para avaliar a aptidão de vendas da sua força de vendas para que você possa determinar o seu actual nível de desempenho. Um teste possível é o Inventário de Habilidades Work-pertinentes disponíveis sobre pelo site da Universidade de Nevada ou você pode desenvolver o seu próprio questionário. Use os resultados para identificar deficiências.
Definir objetivos de aprendizagem para o seu programa de treinamento de vendas. Cada objetivo deve refletir um objetivo específico, mensurável, atingível, relevante e oportuna. Por exemplo, os objetivos do programa de treinamento para profissionais de vendas de nível de entrada normalmente lhes permita demonstrar a capacidade de descrever as características e benefícios de cada produto ou serviço no catálogo da empresa por seu terceiro mês de trabalho.
Desenvolver seus materiais de treinamento de vendas. Por exemplo, preparar apresentações de visão geral sobre os produtos da empresa, objetivos estratégicos, clientes-alvo e principais concorrentes. Desenvolva ajudas de trabalho e listas de verificação para o uso de ferramentas de vendas utilizados na estimativa de preços, fornecendo cotações e fazer encomendas. Incluem seções sobre instalação, manutenção e outras oportunidades de vendas. Desenvolver exercícios que ajudem os participantes a criar o seu próprio plano de desenvolvimento de vendas personalizadas. Cada plano deve incluir metas individualizadas, potenciais clientes e lista de técnicas para fechamento de vendas, vendendo contra os concorrentes e outros detalhes. Treinar cada participante no desenvolvimento de planos específicos. Planejar atividades divertidas, como um game show, jogo de perguntas ou outro exercício competitivo.
Cronograma e entregar sessões de aula e atribuir atividades auto-paced. Após a conclusão do programa de treinamento de vendas, sua força de vendas deve mostrar melhora na gestão do seu próprio tempo de forma eficaz e venda de benefícios e soluções. Se sua força de trabalho reside em locais diferentes, oferecem eventos de ensino à distância usando o software de conferência web. Configurar atividades de dramatização para praticar a venda de produtos e soluções. Incluem oportunidades para ver demonstrações de ferramentas de vendas a sua organização usa. Pergunte o pessoal de vendas experientes para apresentar e partilhar as suas técnicas de sucesso. Incluir exemplos de venda de ética.
Avaliar a eficácia do seu programa de treinamento de vendas através de enquetes distribuídos no final de suas sessões de treinamento. Observar o pessoal de vendas, de operações para garantir a sua iniciativa de treinamento de vendas faz um impacto nas operações de negócios. vendas de monitores, satisfação do cliente e outras métricas de negócios.
Como construir um programa de vendas a partir do zero
Como escrever uma proposta de formação
Como fazer uma orientação e treinamento para novos funcionários de vendas
Como relatar imposto sobre vendas