Como as empresas se mover em direção de pessoal mais eficiente, muitas posições administrativas substitutos com os que trazem na receita, como posições de vendas. Mesmo com uma abordagem mais experiente, iniciar um programa de vendas é um desafio na melhor das hipóteses.
A contratação de um vendedor forte é essencial. De acordo com John Asher, Chairman e CEO da Asher Formação, "Em vez de polimento até a apresentação perfeita, pessoas top de vendas irá perguntar sobre questões, problemas, dor e requisitos do cliente em potencial. Depois de terem desenterrado tudo isso, eles oferecem uma solução." Empresas que desenvolvem um programa de vendas a partir do zero precisa definir qualidades e habilidades do vendedor ideal antes da realização de entrevistas.
Elaborar uma descrição do trabalho. Delinear os deveres e porcentagem de tempo que o vendedor gasta em cada um. Tarefas como o desenvolvimento de listas de perspectiva, preparando citações, realização de apresentações e acompanhamento de leads deve ser incluído. Definir as competências, incluindo a comunicação escrita e verbal forte, gestão de tempo e habilidades organizacionais. Esclarecer se a posição envolve vendas do telefone, em pessoa apresentações de vendas, ou uma combinação.
Determinar qualidades ideais. Por exemplo, um vendedor com empatia é valiosa porque ele pega em pistas sutis que uma perspectiva pode dar. Os clientes preferem vendedores diretos que apresentam produtos honestamente. Durante o processo de entrevista, você pode apresentar cenários e ouvir como o candidato responde, para determinar se a pessoa possui essas qualidades.
Decidir sobre o nível de experiência. Caso o vendedor tem experiência de venda em sua indústria? Se sim, quantos anos? Além disso, considere se a sua empresa se beneficiaria de um vendedor que tenha usado ou avaliada seus serviços no passado. Muitos clientes respondem bem a um vendedor que já trabalhou em sua indústria.
metas mensais fixados para o número de telefonemas, reuniões, vendas e vendas de dólares. Porque o programa de vendas é novo, construído em flexibilidade de ajustar objetivos mais tarde como a posição evolui.
Prepare materiais de vendas, incluindo modelos de apresentação, brochuras e folhas de vendas. Incluem comparações concorrente, objeções de vendas comuns e maneiras de superar objeções. Desenvolva uma lista de aulas de formação que o novo vendedor estarão presentes durante os primeiros meses no cargo.
Anuncie a posição em sites da indústria. Pedir aos colegas para recomendações pessoais. Realizar entrevistas. Apresentar e discutir a descrição do trabalho escrito, estrutura e objetivos pagar. Quanto mais informações que você fornecer aos candidatos, o mais claro que será de cerca de expectativas de trabalho. Sua reação às exigências específicas do emprego dá-lhe um medidor do quão bem eles iria realizar na posição.
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