Estilos de negociação cross-cultural

Compreender etiqueta empresarial cultural é importante para resultados das negociações.

as diferenças culturais desempenham um papel significativo na estilos de negociação. Falado e comunicação não-verbal pode afetar uma negociação delicada entre duas ou mais partes. Tomando o tempo para aprender sobre as diferenças culturais e etiqueta empresarial é uma parte importante da preparação para qualquer negociação comercial importante.

Considerações tempo

  • Uma diferença básica entre culturas é o caminho o tempo é percebido. A relação de um para o tempo de cultura define como qualquer uma ou uma cultura monocrónica policrônico. Características de uma cultura monocrónica incluem uma preferência e expectativa para a adesão programação, a pauta das reuniões, pausas regulares e comunicação detalhada. Países considerados monocrónica são países como os EUA, Suíça, Escandinávia e Alemanha. O Japão também cai nesta categoria. Em contraste com a perspectiva cultural monocrónica no tempo, culturas policrónica iniciar e reuniões de fim espontaneamente, faça pausas quando necessário e são confortáveis ​​com uma reunião menos estruturada, onde o diálogo ea informação flui livremente. Países identificados como policrônico incluem França, Itália, Grécia, países da África Oriental e México.

Formal Versus Styles informais de negociação



  • Muitas negociações estão a menos de sucesso, terminando abruptamente quando uma das partes decide que eles estão sendo apressado ou desrespeitado. expectativas de diferentes culturas podem diferir radicalmente sobre a formalidade do processo de negociação. Por exemplo, se um americano chamado um negociador japonês pelo seu primeiro nome numa primeira reunião, o empresário japonês ficaria ofendido. Em os EUA, o primeiro nome de uma pessoa é muitas vezes usado como um sinal de simpatia. Este é representativo do tipo de mal-entendido que prejudica muitos esforços de negociação. Um estilo formal de negociação inclui o uso de títulos e abstendo-se de uma pessoa de conversa voltada para a família de uma pessoa ou a vida privada. Anedotas são considerados demasiado informal para as pessoas a introduzir na conversa. Os alemães e os japoneses são pensados ​​para ser mais formal do que os americanos.

Objectivos de negociação

  • empresários de diferentes culturas têm diferentes objetivos quando participam de uma negociação. Esta é uma distinção muito importante que deve ser entendido antes de participar de uma reunião. Americanos participar das negociações que buscam um acordo, muitas vezes sob a forma de um contrato. O espanhol também se esforçam para obter um contrato como um sinal de negociação bem-sucedida. Por outro lado, em países da América Latina, os partidos se concentrar no desenvolvimento do relacionamento. Semelhante à cultura latino-americana, os japoneses tendem a se concentrar mais no relacionamento sendo forjados e menos sobre os detalhes.

Contato visual

  • Interpretar o comportamento é sempre um desafio em uma negociação importante. Compreender a comunicação verbal e não-verbal é útil para interpretar as ações de alguém de uma cultura diferente. Um bom exemplo de comunicação não-verbal que pode ser significativo é o contato visual. Em os EUA, Canadá e Países Árabes, o contato visual direto é considerado um sinal de confiança. Onde mal-entendidos podem surgir é como diferentemente países asiáticos ver o contato visual. Na sociedade asiática, olhando para baixo é considerado um sinal de respeito.

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