O processo de vendas de tecnologia

Chumbo geração é a primeira etapa. A equipe de marketing desenvolve campanhas que criam uma resposta e fornecem dados sobre as perspectivas para a força de vendas. As técnicas incluem campanhas de e-mail ou de publicidade que incluem uma chamada à ação, recursos do site que pedido de registro ou ofertas especiais que exigem uma perspectiva de fornecer informações em troca.

O processo de geração de chumbo tem uma fraqueza inerente. equipes de marketing visam gerar uma quantidade de leads para medir e justificar os resultados da campanha. As equipes de vendas precisam de leads de qualidade que levarão a receita rentável. Telemarketing pode fechar a lacuna entre vendas e marketing por leads qualificados em sua propensão a comprar.

As ligações iniciais não podem revelar toda a complexidade da estrutura de tomada de decisão do cliente em potencial. Normalmente, as grandes decisões de compra de tecnologia envolvem altos executivos técnico, negócios e finanças juntamente com um executivo de aquisições que lida com questões comerciais e contratuais. Uma parte importante do processo de vendas é descobrir as mais importantes influências de compra e entender suas necessidades.

O ciclo de compra para a tecnologia se move através de etapas bem definidas. Diferentes membros da equipe de tomada de decisões reunir informações, avaliação de alternativas, avaliar as ofertas em detalhes e finalmente negociar termos comerciais. Em cada fase, a equipe de vendas precisa fornecer informações relevantes e apoio para as perspectivas. A capacidade de construir relações multi-nível é fundamental aqui. As equipes de vendas que podem construir relacionamentos estratégicos a nível sênior têm uma maior vantagem sobre os rivais que podem ser concorrentes no preço sozinho.

As empresas de tecnologia bem-sucedidas quando eles vendem produtos completos ou soluções, de acordo com William H. Davidow, ex-vice-presidente sênior de vendas e marketing da Intel Corp. Ao oferecer abrangentes serviços de suporte, treinamento e fontes criativas de equipes de vendas de financiamento pode criar um pacote que concorrentes acham difícil de igualar. Os serviços de apoio são vitais porque eles garantir que os clientes obter os resultados planejados de seu investimento em tecnologia.

O processo não parar na venda. O ritmo acelerado da mudança tecnológica cria oportunidades para a venda de upgrades de clientes nos seus sistemas. As empresas de tecnologia publicar roteiros que delineiam seus planos de desenvolvimento de produtos e ajudam os clientes a planejar suas próprias mudanças futuras. Oferecendo aos clientes uma gama de serviços de apoio ajuda a manter relações após a venda inicial, dando à empresa uma vantagem clara no início do próximo ciclo de compra.