Upselling, uma técnica em que um vendedor convence um cliente a comprar produtos e serviços relacionados, desempenha um papel importante na capacidade de um varejista para fazer um lucro. Os custos de aquisição de clientes ditam que maximizar todas as oportunidades de vendas é vital. Aplicação de várias técnicas comprovadas permite que você upsell com sucesso, enquanto dando aos clientes um bom valor.
construir Rapport
A primeira chave para o sucesso no upselling é semelhante à primeira chave para o sucesso em fazer a venda inicial. Você precisa construir relacionamento e confiança com os clientes. Upselling só funciona quando um cliente realmente acredita que você tem seus melhores interesses em mente. Fazer conversa, fazendo perguntas e ouvindo atentamente estabelece credibilidade. Quando for a hora certa, o seu upsell surge como um verdadeiro desejo de oferecer uma solução melhor e não uma tentativa de leite Mais receitas provenientes da venda.
Sugerir Bundle Oportunidades
Uma maneira um varejista simplifica upselling é através da criação de pacotes, ou o valor de compra de oportunidades que tornam a comunicação fácil. restaurantes fast-food, muitas vezes permitem que os seus associados a upsell, incentivando os clientes a comprar uma refeição de valor em oposição aos itens à la carte. Em uma loja de móveis, um vendedor pode apontar os benefícios económicos de uma compra de uma sala completa da mobília ajustados ao invés de uma ou duas peças. Apontando o diferencial de preço entre os itens comprados separadamente eo preço pacote esclarece o valor.
Fazer perguntas e identificar as necessidades
Pressionar os clientes a comprar à custa de uma operação one-time e da boca palavra-de-negativo nunca é uma boa ideia. Portanto, a melhor maneira de upsell é fazer perguntas sobre como um cliente pretende usar um produto ou serviço. Abordar a situação como um solucionador de problemas recomendar uma solução. Um sistema de entretenimento completo com som surround é uma solução melhor do que uma simples TV para alguém olhando para construir um state-of-the-art sala de estar. Depois de identificar o que o cliente quer realizar com a compra, você assumir um papel consultivo em recomendar a configuração correta para a solução.
Recomendam presentes ou itens extras
Quando sua empresa tem ofertas ou vendas de cupons especial, os funcionários podem upsell, incentivando os clientes a abastecer-se ou comprar presentes. Se uma empresa de aluguer de filmes tem um acordo pela metade do preço em novos lançamentos, os associados podem incentivar os clientes a alugar outro filme no preço especial, dizendo: "Você pode obter dois filmes para o preço normal de um hoje com a nossa promoção de metade do preço." À frente da temporada de férias, um associado pode dizer, "Você já pensou sobre a obtenção de uma bolsa extra ao preço de venda para um presente de Natal? É uma grande oportunidade para `wow` um membro da família com um grande produto."
Referências
- Crédito da foto Stewart Cohen / imagens da mistura / Getty Images
