Técnicas de vendas consultivas

Porque vendas consultivas requer o preenchimento das necessidades dos clientes legítimos, é necessário para se tornar um especialista em pedir perspicaz, perguntas de sondagem. Estas questões não devem simplesmente levar as perspectivas para um caminho pré-determinado, mas saber o que, eventualmente, a assistência é necessária. Determinar as necessidades também requer excelentes habilidades de escuta. Repetindo a resposta de um prospect a uma pergunta, em seguida, fazendo uma pergunta de acompanhamento adequadas reforça a perspectiva de que ele foi ouvido, e abre a porta para compartilhar mais informações. O que mais aprendeu sobre as necessidades de perspectiva, os resultados positivos mais prováveis ​​irá ocorrer.

Quando uma compreensão completa da perspectiva precisa é determinada, este oferece a oportunidade de chegar a soluções em conjunto, uma distinção importante desde os dias de vendedores empurrando o produto do dia. Fazer perguntas como "se você poderia começar a partir do zero, o que seria a solução ideal parecido com você?" dar perspectivas a oportunidade de compartilhar o que é importante para eles. Empregando técnicas de vendas consultivas como este, que são de natureza colaborativa, irá resultar em relacionamentos mais fortes e o rapport, aumentando as chances de vendas.

Ao contrário de venda tradicional, os consultivos resultados do processo de vendas em recomendações apropriadas estão sendo feitas. Uma frase de transição tal como "com base em nossa discussão, eu recomendo que ..." (Note o uso de nós, não você) deve ser usado em oposição a empurrar uma caneta na mão de uma perspectiva, dizendo "assine aqui." Isso evita fazer a fase final da etapa cheia de ansiedade era uma vez, mas sim uma extensão natural da discussão. Fazer recomendações requer uma compreensão profunda do produto ou do serviço prestado, não apenas um conhecimento superficial de recursos.

Uma proposição às vezes assustador para a gestão da empresa, especialmente os gerentes de vendas, é que a venda baseada nas necessidades de consulta ou às vezes não significa fazer uma venda imediatamente. Se, após o processo estiver concluído, o produto ou serviço prestado não é apropriado, é que incumbem às vendas consultivas profissionais para não empurrar. Embora por vezes difícil, o resultado disso é muitas vezes, uma equipe de vendas mais profissional longo titular. Este tipo de ambiente é propício para honestas, profissionais centrados no cliente que são mais propensos a apreciar esta abordagem, e, finalmente, ser mais bem sucedido no longo prazo.