Técnicas e táticas de vendas assumptive

Quando usado corretamente, perguntas assumptive pode impedir os clientes de dar o vendedor respostas enlatadas em objeção a fazer uma compra. Por exemplo, os clientes muitas vezes esperar até o final do processo de venda, bem antes de comprar, para dizer ao vendedor que eles precisam falar com os seus outros significativos antes de tomar a decisão final. vendedores inexperientes normalmente dão-in após uma refutação ou dois e praticamente perder o negócio. Um vendedor experiente, por vezes, pode evitar isso, fazendo uma pergunta assumptive no início do processo de vendas, quando a perspectiva não está pensando em pedir a aprovação do seu cônjuge ainda. Existem várias maneiras de implementar perguntas assumptive.

Esta questão pega a perspectiva de surpresa, ea resposta reflexa é "Sim, tenho certeza que sou." Agora, quando chega a hora de tomar uma decisão de compra, todo o cônjuge desculpa provavelmente não será usado. Essa tática tem um aspecto psicológico para ele. Quando alguém é perguntado se ele é o tomador de decisão em um relacionamento, ele normalmente vai dizer que ele é, mesmo que ele não é. Ninguém quer que as pessoas pensem que ele não pode tomar decisões independentes.

Isto é tanto uma "comprando" questão, pois é uma questão assumptive. Se um vendedor está no meio do processo de vendas, mas a perspectiva ainda está em cima do muro sobre se a comprar ou não, esta questão vai deixar o vendedor sabe onde ela está. Se a perspectiva quer comprar, ele vai responder à pergunta. Se ele não está mais interessado, ele vai dizer isso. Em seguida, o vendedor pode efetivamente julgar se vale a pena continuar o processo de vendas, ou dar a perspectiva seu cartão de visita e dizer-lhe para pensar sobre isso. Às vezes, não importa quão bom um vendedor é- algumas perspectivas não são apenas pronto para fazer o negócio na época. perguntas Assumptive ajudar o vendedor determinar isso e economizar tempo.

Outra técnica de vendas assumptive extremamente eficaz é a estreita assumptive. Isto é, quando o vendedor atua como se a perspectiva já decidiu comprar. Algumas pessoas consideram o assumptive perto uma técnica agressiva. Um vendedor experiente fará perguntas como "Você quer que o branco ou o azul?" ou "Como você gostaria de pagar, em dinheiro ou cartão?" Em resposta à pergunta, a perspectiva vai quer responder à pergunta e comprar o produto ou não. Como muitas técnicas de vendas, os resultados dependem do estilo de implementação.