O processo de venda consultiva

A premissa do processo de venda consultiva é que você deve servir os clientes, não vender para eles. Os vendedores que entendem a necessidade de estabelecer confiança com os clientes para construir relacionamentos de longo prazo sabem que este processo começa no início do ciclo de vendas, observa o site da Sense vendas. Os bons vendedores ver seu trabalho como ajudar os clientes a encontrar soluções para seus problemas ou para atender a uma necessidade. Isso é bem diferente de ver o seu trabalho como a venda de produtos ou serviços. No longo prazo, no entanto, você acaba vendendo mais eficaz porque você estabelecer uma reputação.

Um fundamento básico da venda consultiva em oposição à venda transacional tradicional é que ele é construído sobre a comunicação de duas vias. No início desta abordagem, as empresas e os vendedores começaram a entender a importância de construir o seu negócio em torno de satisfazer as necessidades dos clientes. Anteriormente, as empresas simplesmente correr para desenvolver e tornar vendedores produtos-, então, peddle ou empurram estes produtos em qualquer um que encontraram. Isso contribuiu para o estigma que os vendedores são os burlões --- esta abordagem tráfico de vendas foi muitas vezes de alta pressão e até antiético.

Assim como o reconhecimento necessidade é o primeiro passo no processo de tomada de decisão do consumidor, é também um passo crítico no início do processo de venda consultiva. Muitas vezes, as perspectivas de aproximar empresas e vendedores sem uma compreensão completa de sua necessidade ou a forma de preenchê-lo. Um vendedor experiente é inestimável para ajudar a perspectiva identificar uma necessidade. Mesmo quando uma perspectiva vem para a frente com a consciência de suas necessidades, o papel de um vendedor no processo de venda consultiva é trabalhar com a perspectiva de melhor fornecer a solução produto ou serviço adequado.

Um componente principal final que distingue venda consultiva de venda tradicional é a ênfase no serviço ao longo do processo. Isto inclui a construção de uma relação de confiança desde o início e estabelecer um tom de utilidade. Ele inclui conhecer sua empresa e produtos para melhor auxiliar a perspectiva em toda a compra processamento inclui também os serviços comuns de pós-venda de acompanhamento e seguindo as promessas feitas para começar a venda.