As desvantagens de previsão de vendas

Embora existam vários métodos de previsão de vendas, as duas grandes abordagens incluem processos manuais e data-driven. Em ambos os casos, o tempo significativo é necessário para desenvolver previsões. Em um sistema manual tradicional, os vendedores preparar as suas próprias previsões, revendo contas correntes e projetadas de vendas. Tempo previsão gasto é menor venda tempo gasto. Nos processos orientados por dados mais contemporâneas, as empresas têm, frequentemente, marketing, TI e pessoal de vendas envolvido na construção de um sistema de recolha e análise de dados.

Os processos manuais não são tão tecnologia-orientado, mas as ferramentas de computador, como planilhas são comumente usados. organizações de vendas típicos também usam software de banco de dados para monitorar relacionamentos contínuos com os clientes. Quanto mais dados uma empresa recolhe e analisa na preparação de previsões, maior a sua requisitos de hardware e software do programa. As empresas, por vezes, pagar taxas de licenciamento para provedores de software para o acesso. Se cada vendedor tem acesso à conta para usar na gestão de relacionamentos e preparação de previsões, o projeto de lei pode obter bolada para uma organização.

Previsão destina-se a ser uma projecção realista das vendas esperadas e não uma descrição de vendas desejadas. O desafio para a comercialização da empresa e representantes de vendas na preparação de previsões é que o preconceito interno é difícil de evitar. Os representantes de vendas olhar melhor e ganhar mais comissão quando atingir metas de vendas elevados, por exemplo. Este desejo natural de ter aspirações elevadas pode levar a previsões infladas, de acordo com um artigo de maio de 2013, mediante a InsightSquared conteúdo gerente de marketing Gareth Goh. Quando as previsões de vendas são altos, as empresas podem investir muito em estoque e recursos na preparação para actividades de venda.

Por outro lado, quando as pessoas envolvidas na geração de vendas desenvolver ou ouvir sobre as previsões de vendas, eles podem, sem intenção limitar o seu potencial. Se um representante especial é projetada para gerar US $ 200.000 em vendas trimestrais, por exemplo, ele pode decidir abrandar um pouco, se ele se aproxima este alvo com várias semanas deixadas no trimestre. O representante pode se sentir confortável com a idéia de exceder as previsões por uma quantidade decente. Possivelmente, o vendedor vai continuar a empurrar para a produção otimizada, se ele não tem uma noção do que a empresa esperava que ele produz no trimestre. Alguns vendedores também intencionalmente sob previsão de como uma tática para beneficiar de baixas quotas ou limiares de bônus que uma empresa pode estabelecidos para se alinhar com as previsões baixas.