O denominador comum de todas as boas perguntas de vendas é que eles são perguntas abertas. Estes não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não." Fazer perguntas abertas é um meio eficaz de estabelecer rapport, a recolha de informação, e descobrindo as necessidades e os objetivos do cliente. Com tanta coisa em jogo, é fundamental para um vendedor para dominar a técnica de fazer perguntas.
Começar no início
A eficácia de uma pergunta vendas é estabelecida a partir da primeira palavra que sai da boca do vendedor. Frases que começam com palavras como "Faz..." ou "Vontade..." são uma configuração infalível para apenas um "sim" ou "não" responda. Por exemplo: Perguntas como "Você precisa ter uma XYZ?" ou "você vai atualizar ABC este ano?" são baseadas no que o vendedor tem que vender, e não em descobrir as necessidades do cliente e são mais do que provável para provocar uma "não" responda.
Ao fazer perguntas que começam com "O que...", "Como..." ou "Se você pudesse...", O vendedor não só recebe informações do cliente, mas também chama o cliente para fora. Permitindo ao cliente a verbalizar suas preocupações reduz a necessidade de que o vendedor "vender" ele. Ao contrário, o vendedor ganha o discernimento para oferecer ao cliente uma solução, em vez de tentar vender-lhe um produto.
Ouça com atenção
Não é suficiente simplesmente perguntar boa perguntas- um bom vendedor deve também ouvir atentamente as respostas. Isso mostra respeito ao cliente e irá percorrer um longo caminho para criar rapport e confiança. Prestando atenção demonstra ao cliente que o vendedor tem suas necessidades e preocupações a sério e permite que o vendedor para ser visto como um aliado e não um adversário.
Além disso, a resposta a uma pergunta pode ser o trampolim para outra questão que investiga mais profundamente as necessidades do cliente. escuta cuidadosa pode revelar oportunidades para as vendas adicionais que talvez nunca foram mencionados teve o vendedor não estava prestando muita atenção.
Direcionar as perguntas
Um vendedor deve determinar antecipadamente o terreno informacional que ele precisa para cobrir. É importante analisar o que é necessário para concluir a venda e preparar as perguntas que atendem esse objetivo. Comente o que perguntas foram particularmente eficaz em provocar respostas fortes e coleta de informações em profundidade no passado e torná-los parte de seu repertório. Um vendedor deve preparar várias perguntas de ações nas áreas de desenvolvimento de relacionamento, a obtenção de informações, determinando necessidade e qualificar o cliente.
Estas perguntas iniciais obter a chamada de vendas se movendo na direção certa. O vendedor pode, então, ser mais específico, respondendo em profundidade para as necessidades que são reveladas. Por ter um plano estabelecido, fazendo perguntas abertas e realmente ouvir e se engajar com o cliente, um vendedor está bem em seu caminho para atender ambas as necessidades dele e do cliente.
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