negociações de trabalho são muitas vezes vistos, e às vezes analisados pelos sociólogos, como um tipo de performance dramática na qual os diferentes lados (e potenciais mediadores) conhecer e desempenhar papéis familiares. Algumas estratégias de negociação são eles mesmos partes familiares de um script. Negociadores muitas vezes começam com um suporte de linha dura, em seguida, permitir-se a ser falado em uma posição mais flexível somente após um determinado período de tempo passou e os punhos ter batido uma mesa. Mas uma compreensão abrangente da estratégia também incluirá a possibilidade de remodelar deliberadamente os papéis.
Funções padrão
Richard E. Walton e Robert B. McKersie analisar as negociações trabalhistas em seu livro, "Teoria Comportamental de negociações trabalhistas" (1965). Eles discutem, por exemplo, o significado de uma declaração como esta, o que poderia vir de liderança sindical durante tais conversações: "Eu não posso vender este pacote. Eu preciso de mais."
Tal linguagem indica que o próprio negociador pode encontrar o pacote, em seguida, sobre a mesa um apropriado, mas que ele está preocupado rank-and-file de sua união não iria aceitá-lo. Uma declaração nesse sentido pode ser uma indicação de que as duas partes estão próximos, embora ainda não em, um compromisso aceitável.
"Identidade" (2008), um livro de Steph Lawler, descreve a idéia de papéis dramáticos como um conceito fundamental na sociologia contemporânea, atribuindo-a a Erving Goffman (1922 a 1982). Do ponto de vista Goffman / Lawler, a análise Walton / McKersie pode ser considerado como um tanto superficial, uma vez que leva os vários papéis padrão pelo valor de face.
Trabalhando dentro dos papéis
Às vezes boa estratégia requer que um respeito e trabalho dentro dos papéis. Walton e McKersie discutir um caso em que um líder sindical confidenciou ao seu homólogo de gestão, após uma semana de negociações, que "nem todas as queixas devem ser levadas a sério." Essa declaração teria sido inofensivo, de fato, talvez, útil, se ele tivesse ficado dentro daquele quarto. Mas o mediador gestão passou-lo aos outros na gestão, e em tempo vazou a informação aos empregados que a empresa estava à espera de sua união a cair muitas das queixas. Este, por sua vez descarrilou as negociações.
Às vezes, em seguida, trabalhando dentro do script padrão é uma boa estratégia, e violá-lo por falar demais fora da sala de negociação, é contraproducente.
Front Stage, Bastidores
Raymond Alan Friedman, em seu livro de 1995 sobre as negociações trabalhistas, "frente do palco, nos bastidores," adota explicitamente as idéias de Irving Goffman sobre papéis dramáticos para o contexto de emprego-relações. Seguindo Goffman, Friedman observa que "atores influenciam e são influenciados pelo público." Para cada um dos lados em uma sala de negociação, o outro lado da mesa é uma audiência, e os próprios colegas de um mesmo lado do quadro constitui outro público.
Remodelando os Roles
Friedman indica que pode haver um benefício estratégico a ser adquirida por uma re-shaping deliberada dos papéis e do próprio processo de negociação. Como exemplo, ele discute as negociações entre a universidade ea União Faculdade americano.
A mudança deliberada nos papéis e expectativas foi um sucesso: "As negociações foram menos amargo do que nunca, houve alguns acordos inovadores, e eles chegaram a liquidação antecipada."
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