Normalmente um vendedor é responsável pelo atendimento aos clientes em cada território de vendas. Territórios são frequentemente classificados pela localização geográfica. Territórios são projetados para dar cada vendedor igual potencial de vendas e carga de trabalho. Muitas empresas definir diretrizes rígidas a respeito de que os clientes de um vendedor pode solicitar de evitar a infração sobre as vendas de cada um.
Localização geográfica
Um fator em territórios determinante é a localização geográfica. Um território pode ser dividido por estados, municípios, cidades ou mesmo de várias áreas dentro de uma cidade. O tamanho do território depende de quantas vezes o vendedor tem que visitar fisicamente o cliente. Nos casos em que as chamadas de venda precisam ser feitas para todos os clientes em uma base diária ou semanal, a área teria de ser de um tamanho menor, a fim de tornar isso possível.
Potencial de Vendas
potencial de vendas é outro fator na determinação territórios. O número de potenciais clientes dentro de uma área em particular pode determinar o tamanho do território. Se você está no mercado um produto que é utilizado por apenas um cliente em uma determinada cidade, o seu território teria de ser expandido para cobrir várias cidades.
Workload
Carga de trabalho também é considerada na determinação de territórios de vendas. O número de contas, o tamanho médio de cada venda, a quantidade de tempo necessário para passar com o cliente são fatores considerados na determinação do volume de trabalho da força de vendas.
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